Wo kann dich ChatGPT Astra im Vertriebsalltag konkret unterstützen? Diese sechs Aufgaben liefern einen guten Einstieg. Nutze dafür ausschließlich freigegebene Daten und prüfe Zahlen und Kundenaussagen am Original.
1. Verstehen, warum Deals verloren gehen
Vorbereitung: Eine Liste verlorener Deals aus dem letzten Quartal mit Segment, Dealgröße, Verlustgrund und Gesprächsnotizen.
„Analysiere diese verlorenen Deals. Gruppiere die dokumentierten Verlustgründe und zeige Anzahl und Dealvolumen je Gruppe. Unterscheide ausdrücklich genannte Kundengründe von Einschätzungen unseres Teams. Markiere Fälle ohne ausreichende Informationen. Leite drei überprüfbare Hypothesen ab, die wir im nächsten Quartal testen können.“
Dein nächster Schritt: Prüfe die häufigste Verlustursache anhand von fünf Originalfällen. Entscheide dann, welche konkrete Änderung ihr testet.
2. Engpässe im Sales-Funnel erkennen
Vorbereitung: Für dieselbe Gruppe von Leads haben bisher 200 einen Ersttermin, 80 eine Demo, 40 ein Angebot und 10 einen Abschluss erreicht.
„Berechne aus diesen Zahlen die Conversion zwischen den einzelnen Phasen. Zeige außerdem rechnerisch: Wie viele Abschlüsse ergäben sich, wenn die Quote von Angebot zu Abschluss von 25 auf 30 Prozent steigt und alles andere gleich bleibt? Kennzeichne das als Szenario, nicht als Prognose. Welche zusätzlichen Daten brauchen wir, bevor wir daraus eine Maßnahme ableiten?“
Dein nächster Schritt: Das Szenario ergibt zwölf statt zehn Abschlüsse. Prüfe Laufzeiten und offene Deals, bevor du eine niedrige Quote als Leistungsproblem interpretierst.
3. Ein Entscheidergespräch vorbereiten
Vorbereitung: Bisherige Gesprächsnotizen, dein Angebot und die bekannten Rollen auf Kundenseite.
„Bereite mein 30-minütiges Gespräch mit der Geschäftsführung dieses Kunden vor. Erstelle eine Agenda mit Zeitangaben, fünf offene Fragen zu den wirtschaftlichen Auswirkungen des Problems und drei Fragen zum Entscheidungsprozess. Trenne belegte Informationen von Annahmen. Formuliere einen Abschluss, mit dem ich einen konkreten nächsten Schritt vereinbare.“
Dein nächster Schritt: Wähle drei Fragen aus, deren Antworten für eure nächste Deal-Entscheidung fehlen.
4. Ein Follow-up mit einem verbindlichen nächsten Schritt schreiben
Vorbereitung: Notizen eines Kundengesprächs, inklusive vereinbarter Aufgaben und Termine.
„Schreibe aus diesen Notizen eine Follow-up-Mail mit maximal 150 Wörtern. Enthalten sein sollen: das Kundenproblem, das vereinbarte Ziel und die nächsten Schritte mit Verantwortlichen und Terminen. Erfinde keine Zusagen. Falls kein Folgetermin vereinbart wurde, schlage einen vor und kennzeichne ihn eindeutig als Vorschlag.“
Dein nächster Schritt: Prüfe Zusagen und Termine vor dem Versand. Übernimm bestätigte Aufgaben ins CRM.
5. Ein Sales-Playbook auf Unklarheiten prüfen
Vorbereitung: Eure Definitionen der Pipeline-Phasen und die Kriterien für einen Phasenwechsel.
„Prüfe diese Phasendefinitionen. Wo könnten zwei Verkäufer denselben Deal unterschiedlich einordnen? Markiere unklare Begriffe wie ‚Interesse vorhanden‘ oder ‚Angebot wahrscheinlich‘. Schlage für jede Stelle ein beobachtbares Kriterium und den erforderlichen Nachweis im CRM vor. Zeige Original und Vorschlag nebeneinander.“
Dein nächster Schritt: Lass zwei Teammitglieder unabhängig voneinander fünf Deals anhand der überarbeiteten Kriterien einordnen. Unterschiedliche Ergebnisse zeigen, wo ihr nachschärfen müsst.
6. Das wöchentliche Management-Update vorbereiten
Vorbereitung: Wochenziel, Ist-Umsatz, Forecast, Vorwochenwerte und die wichtigsten Deal-Veränderungen.
„Erstelle ein Management-Update mit maximal 200 Wörtern: Zielabweichung in Euro und Prozent, Veränderung zur Vorwoche, drei wesentliche Risiken und zwei benötigte Entscheidungen. Verwende ausschließlich die gelieferten Zahlen. Wenn Ursachen nicht dokumentiert sind, markiere sie als ungeklärt. Jede benötigte Entscheidung soll einen konkreten Vorschlag und einen Termin enthalten.“
Dein nächster Schritt: Prüfe Zahlen und Entscheidungsvorschläge. Nutze das Update als feste Vorlage für eure wöchentliche Abstimmung.
Welche Aufgabe steht bei dir diese Woche an? Wähle einen Anwendungsfall, teste ihn mit echten Arbeitsunterlagen und prüfe, ob das Ergebnis dir eine konkrete Entscheidung erleichtert.
